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保險銷售應該如何跟客戶溝通?十條建議

作者:大家保保險網 | 來源:www.f9ru.com | 2015-07-14 16:17:08

掌握和客戶溝通的技巧,可以提高保險成交率。作為保險銷售員來說,工作中與客戶面對面交流是不可避免的,那么怎么溝通才能提高自己的成交率呢?以下十條建議可以幫助保險銷售提高自身的溝通技巧。

1、清楚地認識到你是在搞銷售

請采取既規范又坦蕩的態度。寧可在設法做成一筆大生意的時候犯銷售錯誤,也不要把一切弄得鬼頭鬼腦的。假定一位潛在客戶這樣說:“哈,你是準備向我推銷什么東西吧?”最好是準備好一個迅速而又熱情的回答:“是的。”

如果你認為你是在幫助他人解決問題,是在優惠提供一件極為出色的產品,那你其實根本不適合搞銷售。銷售是你的責任,不竭盡全力,不費盡心思是不能輕易言退的。

2、請多提問

請設法保證讓客戶有機會告訴你:他們喜歡什么、不喜歡什么、實際的交貨日期、誰有權批準、他們準備如何使用這件產品、他們過去曾經購買過什么優良產品、有沒有樣品、他們喜歡用什么詞語來描述他們確實準備購買的產品或服務等。

如果你沒能做成生意,十有八九是因為你說得太多,提的問題卻太少。

3、假定你是在銷售客戶定制的產品或服務,請確定足夠的檢查的周期,這樣你永遠不需要讓客戶在更改任務和修改計劃之間進行選擇。

客戶永遠是對的。因為,如果你告訴客戶說他們錯了,他們可以選擇不再做你的客戶。無論你是文娛節目組織人、園藝匠、雜貨商,還是個律師,若能規定檢查周期,你一定會受益無窮。

4、與此同時,在協議中規定履約的具體進度要求,其明確程度足以使客戶懂得:如果他們不遵守協議,那將意味著什么。

客戶往往是通情達理的。如果他們確切了解規則,一般很愿意遵守。例如,假定你為一家客戶的婚禮預定了宴會廳,違約的話必須支付25%的違約金,若這樣的規定在合同中也已明確列出,客戶就會同意支付違約金。

5、竭盡全力建立起你的信譽,這樣的話你的客戶就比較愿意相信你

在做買賣之初就應獲得客戶的信任,這是至關重要的。這樣,一旦發生難以避免的意見不一致,可以使你有充分的進退余地,便于做好你的工作。請在難題出現之前,就把你過去的成績和他人的引薦通報客戶,這樣做會比出現問題再設法補救產生大得多的影響。

6、請多談工作,不要談你的感覺或過程

有時這樣做很難,特別是因為你下了極大的功夫方才學到這么一門手藝,客戶的出現卻輕而易舉地使你過去的努力毀于一旦。

尤其關鍵的是必須關注產品或服務,而不是客戶的信任或態度。很難吧,但極其重要。

7、向客戶提出強迫性的問題

“如果我在×××方面滿足了你的要求,你會購買我們的產品嗎?”請同時認真列出一張單子,把對方的要求全部包括進去。

強迫性問題的好處和優點很多,無論怎么強調都不為過。它可以迫使客戶或潛在客戶告訴你,他究竟在想些什么,那會迫使他專注這筆生意,也會使所有的問題都暴露到桌面上來。

8、請向客戶多提供機會,使你能了解他的肯定或否定的反饋

請一而再、再而三地問:“還有什么呀?”再回頭來看看上述想法:多提問題、讓潛在客戶有機會多談談。如果你跟我的想法比較一致,你也會認為,這樣做并不很容易。但是,這樣做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效,你一旦這么做了,就決計不會后悔的。

9、把一切都記錄下來

與客戶交往時請用紙、筆,把書面的東西送到客戶手中。現在已經是電子郵件和傳真的時代了,沒有任何借口不把所有的東西都記錄下來。請對書面形式情有獨鐘,并樂此不疲吧。你的客戶和你的會計師都會因此而感謝你的。

有一次,我跟我太太想雇一個承包商完成某項工作,結果來了4個人。其中一個筆記記得特別詳細。當我們拿到建議書時,其中一位的建議書是其余人的3倍,而且內容十分詳盡。

當然,最終我們雇用誰是可想而知了。

10、搞銷售時應該按部就班。吸引對方來購買,設法使對方站到你一邊來

你不可能把什么東西一下子全銷售出去,除非是理發或出售熱狗。一般說來,總包括好幾個步驟,要讓人們跟你一起一步步走,使人們逐漸信任你。你越早發現這樣的步驟,你的促銷電話就越有效。

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