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新保險代理人需要掌握的十項營銷話術

作者:大家保保險網 | 來源:www.f9ru.com | 2014-08-12 17:47:40

保險營銷很大程度上是一種話術學問,掌握好其中的分寸,能讓顧客更加接受代理人所推薦的保險。但是保險話術是一門廣博的學問,并不是一朝一夕就能學成。代理人也需要在工作中慢慢積累經驗。

對于剛進入保險行業的代理人,掌握好以下十點話術,可以開一個好頭,為以后的職業生涯打下堅實基礎。

1.禮貌用語

禮貌是對他人的尊重,也是提高自我形象的重要手段。消費者對禮貌的感知十分敏銳,一些簡單的字眼,例如“您”,“請”等都可以讓消費者感覺親切,消除距離感。

2.不要忘記談話目的。

記住自己的談話目的,能夠有效避免不知所云、東拉西扯等問題的出現。談話的目的一般有以下幾種:勸告對方改正某種缺點;向對方請教某個問題;要求對方完成某項任務;了解對方對工作的意見;熟悉對方的心理特點等等。

3.耐心和興趣

談話時,適時的運用自己的身體語言表情、感嘆詞等,能讓對方有繼續說下去的動力。比如傾聽的時候可以微微一笑,暫停的時候可以點頭等,能讓消費者更加有傾訴欲望。

談話時切記左顧右盼、心不在焉、看手表等動作。

4.回應對方感受

談話對象會時刻流露出自己的情緒,比如煩惱、憂愁等。這個時候,可以適時附和對方,使對方感覺到被尊重,從而形成一種信任的氣氛。會對之后的談話更有幫助。

5.應善于使自己等同于對方。

人類具有相信“自己人”的傾向,一個有經驗的談話者,總是使自己的聲調、音量、節奏與對方相稱,就連坐的姿勢也盡力給對方在心理上有相容之感。比如,并排坐著比相對而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著,要比斜著身子坐著顯得對別人尊重。

6.觀察對方的氣質和性格。

營銷過程中,需要觀察顧客的氣質和性格。如果顧客屬于比較“激情型”人格的,會表現出情緒激烈等傾向;如果是“冷靜型”人格,則會寡言持重。針對不同的顧客,要采用不同的談話方式。

7.應觀察對方的眼睛。

眼睛是心靈的窗戶,通過眼神可以傳達許多微妙的情感。在與顧客交談時,可以通過對方眼睛的細微變化來了解對方的心理狀態。

8.不要先入為主

要善于克服社會知覺中的最初效應,而這最初效應就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力,而把自己本來的面目掩飾起來。為此,在談話中應持客觀的、批判的態度,而不應單憑印象出發。

9.要消除對方的迎合心理。

在談話過程中,對方由于某種動機,表現出言不由衷、見風使舵或半吞半吐,顧慮重重。為此,要盡可能讓對方在談話過程中了解自己的態度;自己所感興趣的是真實情況,而對迎合、奉承的話是很厭惡的,這樣才會從談話中獲取比較真實、可靠的信息。

10.要善于選擇談話機會。

一個人在自己或自己熟悉的環境中比在別人或陌生的環境中的談話更有說服力;為此,他可以在業余時間內利用“居家優勢”,也可以在別人無戒備的自然的心理狀態下講話,哪怕是只言片語,也可能獲得意想不到的收獲。

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